exit();
5 советов менеджеру по продажам, как успешно продавать после пандемии
Источник: GraphicMama-team (Pixabay.com)
Пандемия трансформирует бизнес-реальность — заморожены стратегические проекты, сокращаются бюджеты даже на операционные расходы. Заказчики долго думают перед покупкой, ужесточают процессы закупок. Что делать sales-менеджерам провайдеров и поставщиков в сложившейся ситуации? Ответ — адаптировать свой процесс работы в рекордные сроки.

 

Одно из следствий пандемии, серьёзно повлиявшее на деловой мир — социальная изоляция, мешающая эффективности продаж. Во время карантина большинство поставщиков оказались не готовы быстро и эффективно перестроить коммуникацию со своим клиентами.

 

Что чаще всего слышат продажники в ответ на свои запросы:
  • «Сейчас не время, мы отложили заказ…»
  • «Это слишком дорого, дайте скидку 70%… (или другие, как правило, маловыполнимые условия).
  • «Мы сократили часть сотрудников, покупка вашего сервиса (продукта) себя не оправдывает…»

Все это вызывает отчаяние. 
Однако сейчас не время опускать руки, надо действовать! 
Как справиться с  кризисом — и, стать, возможно, еще более успешным, чем до пандемии:

Все начинается лично с вас 
Не важно, кто вы — sales-менеджер, руководителем отдела продаж или владелец бизнеса -не ждите реакции другого, особенно покупателя.

Источник: GraphicMama-team (Pixabay.com)

Будьте проактивны: 

Sales-менеджер: соблюдайте дисциплину, звоните чаще, улучшайте свои предложения и не ждите, пока начальство попросит у вас отчета. 
Руководитель отдела продаж: будьте примером для своей команды. Сами выходите на переговоры, общайтесь, ежедневно прорабатывайте варианты кастомизации или адаптации офферов.
Владелец бизнеса: ищите инструменты, которые помогут вашей команде преодолеть этот кризис. Меняйте функционал товара, разрабатывайте новые варианты сервиса, доставки, процесса обслуживания.

 

  1. Ищите возможности, которые возникают в хаосе
Подумайте, сколько конкурентов сейчас парализованы — они ждут, что, может,  кризис закончится, и вернутся хорошие времена. Ну а если нет? Подумайте, в какой группе вы хотите быть — те, кто на несколько месяцев опередил конкурентов за счет гибкого отношения к клиенту, или те, кто потерялись в новых реалиях и остался позади. 
Общайтесь с клиентами, меняйте форматы (клиентам, которые пока не могут себе позволить покупку – предлагайте аренду), рассматривайте возможности рассрочки для клиентов (если можете себе это позволить), дополнительный сервис и поддержку.

 

  1. Не игнорируйте проблему, будьте чуткими
Некоторых пандемия затронула всерьез. Если это часть ваших клиентов — проявите понимание, и не пытайтесь им продавать так, как раньше. 
Если компания упоминает коронавирус и говорит, что он не хочет или не может покупать из-за нее, не отрицайте этого, не пытайтесь уговаривать.
Источник: GraphicMama-team (Pixabay.com)
Исследуйте его индустрию, подумайте — чем ваша компания (продукт, сервис) смогут действительно им помочь, принести пользу их бизнесу. Если нет, посочувствуйте и отложите эти сделки. 
Категоризируйте клиентов по индустриям. Выбирайте не тех, кто вырос в кризис — они сейчас завалены предложениями. Обращайтесь к тем, что выжил и сейчас ищет пути восстановления. 
Подумайте, как ваш продукт или услуга помогает решить их задачи или проблемы? 
  1. Избегайте негативных сообщений и усиливайте позитивные
Если кто-то хочет испугаться, достаточно включить телевизор или почитать новости. 

На переговорах не поддавайтесь унынию и не пытайтесь ни запугивать, ни поддерживать грустный тон. 

Избегайте таких формулировок: 

  • «Вот это да, вы уже третий клиент, который отменил заказ из-за пандемии. На всех это влияет”;
  • “Как коронавирус повлиял на вашу компанию? Так все плохо? Мдаа…”;
  • «Коронавирус на всех повлиял. Я понял. Нет проблем, лучше подождать”;

Настраивайтесь на конкретику. Задайте вопросы — какие трудности у компании? Какие сложности у этого сотрудника? Нужен ли ваш продукт? Если не нужен, то что сейчас на повестке дня? 

Улучшайте продуктивность работы в условиях удаленной (и комбинированной) работы

Источник:krisna iv (Unsplash.com)
Немного о том, как выстроить процесс:
— Ежедневные цели
В период неопределённости, как сейчас, когда горизонт планирования деятельности у многих компаний — неделя, максимум две, легко стать рассеянным и ослабить рабочую дисциплину. 
Ставьте себе цели на 1 день. Это станет критерием оценки — это был успешный день или нет.
Некоторые примеры ежедневных целей:
  • сделать 40 звонков потенциальным клиентам;
  • организовать 4 встречи;
  • подготовить и отправить 2 предложения. 
Совет руководителям: пусть ваши сотрудники сами ставят себе цели, не делайте это за них. Тогда это будет обязательством, которое они сами на себя взяли — а не навязанное им бремя. 
— Ежедневный отчет
Нет смысла ставить себе цели, если не контролировать их выполнение. 
Выделите себе 10 минут в конце дня, чтобы подвести итоги — что удалось выполнить, а что нет, определить причины неудачи и способы улучшения. 
Пересматривайте эти отчеты примерно раз в неделю, чтобы оценить прогресс. 
Если человек постоянно проводит дни с хорошей производительностью, то в конце месяца у него обязательно будет положительный результат.
Совет руководителям: готовьте общий отчет.  Там должны быть результаты каждого менеджера, и ваши. Помните: прозрачность — ключевой фактор в управлении продажами. 
Те, у кого высокая продуктивность, поймут, что они лидеры, и публичное признание будет им приятно. А у кого пока все не очень, найдут свои точки роста

— Общие встречи 

Именно сейчас команде нужен сильный лидер. Проводите ежедневные встречи, желательно утром. Разберитесь, как продвигались дела накануне, и каковы планы на текущий день.
Совет руководителям: Всегда держите в руках ежедневный отчет, чтобы увидеть, у кого из продавцов были продуктивные дни, а у кого нет. 
Таким образом, вы можете понять, что произошло, и проактивно предложить помощь.
Источник: United Nations COVID-19 Response (Unspash.com)
Этот кризис, как и тысячи других, случившихся в мире, закончится. Все происходящее не делает вас хуже или лучше как профессионала. Это всего лишь условия, в которых мы все живем. Важно, какие выводы вы делаете, и на какие действия решаетесь.
Новая пост-ковидная реальность требует трансформации, получения новых навыков и паттернов поведения.  И это не самая трудная сторона противостояния кризису. Не поддавайтесь панике, будьте уверены в себе и действуйте.
Back to the top